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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師
授課講師：孟華林
公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)出了問題？是策略還是技巧不得法？ 大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成?。淮髥武N售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。 本課程主要針對以下癥狀： 1、缺乏對大單整個(gè)盤面清晰的識別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。 2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺走。 3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對整個(gè)銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。 4、難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)過程異常，經(jīng)常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。 5、缺乏拆局破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢應(yīng)對策略和贏單智慧…… 經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實(shí)踐升華而來，不僅讓學(xué)員掌握識局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運(yùn)籌高手。
● 團(tuán)隊(duì)?wèi)B(tài)度、行為、技巧3維1體蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì) ● 咨詢式診斷掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑 ● 1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，順人性有士氣更有武器 ● 現(xiàn)場激勵9大理念，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵機(jī)制 ● 開發(fā)：掌握無壓力客戶開發(fā)8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系 ● 識局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識別關(guān)鍵人性格動機(jī) ● 布局：敢于協(xié)商推進(jìn)培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島 ● 控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感客戶共創(chuàng)價(jià)值方案 ● 謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀 ● 破局：收回壞賬爛帳的5大策略，狹路贏單智者勝敢于破局不被出局 ● 后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣
第一講：上帝視角看銷售 一、買家與賣家的博弈系統(tǒng) 1. 厘清“挑戰(zhàn)”的影響 2. 分析“挑戰(zhàn)”背后原因 案例視頻解析：電影片段《非誠勿擾》買家與賣家的博弈 二、系統(tǒng)銷售的力量 1. 傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個(gè)階段性策略 2. 銷售與客戶之間的周旋和博弈 3. 避免“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”的狙擊手銷售方法論6步簽單 第二講：區(qū)域規(guī)劃和客戶開發(fā) 一、客戶開發(fā) 1. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導(dǎo)圖客戶畫像分析 2. 客戶畫像3維分析工具與應(yīng)對策略解析 維度一：老客戶維度 策略：統(tǒng)計(jì)法——“過去有誰選過我” 維度二：同行維度 策略：調(diào)研法——“最好的客戶在同行手里” 維度三：產(chǎn)品定位維度 策略：剛需法——“別把梳子賣給和尚” 案例+現(xiàn)場實(shí)操：XX醫(yī)療器械集團(tuán)客戶畫像+梳理本企業(yè)客戶畫像與應(yīng)對策略 3. 大客戶市場區(qū)域開發(fā)地圖構(gòu)建與主動被動客戶開發(fā) 4. 拜訪前規(guī)劃與客戶背調(diào) 實(shí)操演練：使用AI大模型做潛在客戶背調(diào) 二、客戶拜訪三板斧 1. 人際PAC溝通心理學(xué) 案發(fā)現(xiàn)場：客戶拜訪初次接觸客戶的三種反應(yīng)“不需要，沒反應(yīng)，有興趣” 1）P：父母型（控制VS安撫） 2）A：成人型（衡量VS決策） 3）C：兒童型（順從VS叛逆） 2. 逆境拜訪三板斧工具應(yīng)用 案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴國際站業(yè)務(wù)人員拜訪客戶場景再現(xiàn) 第一板斧“安撫示弱”避免客戶對抗 第二板斧“協(xié)商推進(jìn)”化被動為主動 第三板斧“以退為進(jìn)”避免溝通僵局 3. 商機(jī)挖掘三板斧工具應(yīng)用 案發(fā)現(xiàn)場：客戶的套路“撒謊-免費(fèi)獲取咨詢-再次撒謊-躲起來” 第一板斧“柔和反問”問題就是答案 第二板斧“傻傻的問”傻白甜更好賣 第三板斧“私底下問”尋找簽單真相 第三講：商機(jī)識別與締結(jié)關(guān)系 一、銷售就是做對“事” ——拜訪客戶的目的是為了篩選客戶，識別客戶需求與優(yōu)勢訂單模型的匹配度 1. 商機(jī)線索VS訂單模型匹配度評估 工具+案例：XX醫(yī)療器械集團(tuán)企業(yè)優(yōu)勢/劣勢訂單模型分析表 現(xiàn)場實(shí)操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢訂單與應(yīng)對策略 2. 拜訪后有效/無效商機(jī)5維評估系統(tǒng)工具 案例：急速判斷“優(yōu)質(zhì)商機(jī)、有效商機(jī)、無效商機(jī)” 表現(xiàn)一：無效商機(jī) 表現(xiàn)二：有效商機(jī) 表現(xiàn)三：優(yōu)質(zhì)商機(jī) 案例研討：6個(gè)商機(jī)案例判斷及處理方式合理性判斷 3. 客戶優(yōu)質(zhì)商機(jī)線索等級管理檔案建立 4. 存疑清單建立 ——以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準(zhǔn)的存疑待查清單建立 工具：21項(xiàng)通用屬性/專業(yè)屬性鶉衣待查清單 二、銷售就是搞定“人” 信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心 1. 建立熟悉度 理念：無信任不銷售，沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求 工具應(yīng)用：DISC性格測評與8大行為動機(jī)探尋 2. 展示能力度展示 案發(fā)現(xiàn)場：甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎? 3. 靠譜度展示 案發(fā)現(xiàn)場：教練搞定了為何單子飛了？ 第四講：制定解決方案 一、要什么-產(chǎn)品需求 1. “標(biāo)準(zhǔn)型/定制型/解決方案型產(chǎn)品報(bào)價(jià)條件”需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià) 2. 客戶的顯性需求與隱性需求挖掘 3. 善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入 案發(fā)現(xiàn)場：這么有好的機(jī)會為什么會錯過？ 二、為什么-意愿維度 1. 成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿 2. 8大維度掌握客戶采購意愿分析 3. 企業(yè)決策鏈上的痛點(diǎn)地圖繪制 案發(fā)現(xiàn)場：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》 三、怎么辦-能力維度 1. 控局競爭的5大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析 2. 技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷9大策略 3. 設(shè)計(jì)極具吸引力的產(chǎn)品解決方案與呈現(xiàn)演講技巧 畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢（預(yù)算/拍板人）” 掌握客戶真實(shí)預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去 案例研討：來自美國客戶詢價(jià)3萬套產(chǎn)品該從何下手！ 第五講：優(yōu)勢談判利潤突圍 一、談判開場“高開低走” 目的：建立以雙贏為出發(fā)點(diǎn)的談判目標(biāo)，讓己方獲利對方獲勝的高開思維 案發(fā)現(xiàn)場：總是摸不準(zhǔn)對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？ ——避免試錯型談判的談判籌碼準(zhǔn)備與推演 1. 基于雙贏談判目標(biāo)的12大談判籌碼準(zhǔn)備 2. 高開還是低開：做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼 3. 報(bào)價(jià)前兩大動作 1）設(shè)置報(bào)價(jià)規(guī)則實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的2個(gè)方法 ——基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略 2）報(bào)價(jià)的2個(gè)策略選擇與話術(shù)應(yīng)用 ——“先烘托再報(bào)價(jià)”、“先報(bào)價(jià)再論證” 案例研討：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？ 二、談判中場“雙贏議價(jià)” 目的：拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關(guān)系！ 案發(fā)現(xiàn)場：快來解救孟老師 1. 避免談判對抗的“我好你好”人際溝通心理學(xué)應(yīng)用 2. 宇宙法則小的圍繞大的轉(zhuǎn)，把客戶變小把自己變大 3. 雙贏談判的3大策略 1）紅白黑策略 2）請示策略 3）折中策略 三、談判收場“牽手同行” 目的：創(chuàng)造增量不分存量沒有讓步只有交換，以退為進(jìn)守住底線爭取更多利益 案發(fā)現(xiàn)場：尼古拉斯趙四的砍價(jià)策略 1. 陷入談判僵局5大因素及破解方案——設(shè)計(jì)你的讓步條件 2. 高階采購的8大砍價(jià)策略及8大讓步策略應(yīng)用 3. “反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險(xiǎn)時(shí)刻“真的破防了” 4. 排除障礙判定訂單簽約時(shí)機(jī)的案例、工具、技巧、話術(shù) 5. 丑話在前：合同談判三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避案例策略技巧 工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！ 6. 防止反悔3要素、防止競爭對手的反擊 第六講：交付與服務(wù) 一、賒銷與現(xiàn)金交易“風(fēng)險(xiǎn)管理” 1. 企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇2種模式：賒銷模式VS現(xiàn)金交易 2. 新客戶3大維度判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn) 3. 2個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評估：呆賬回款周期風(fēng)險(xiǎn)評估與壞賬風(fēng)險(xiǎn)評估 案發(fā)現(xiàn)場：這家企業(yè)的賬期為什么有風(fēng)險(xiǎn) 二、顆粒歸倉“極限收款” 1. 貨款回收3度法則5大策略 2. 客戶常用10個(gè)拖款借口應(yīng)對話術(shù)策略設(shè)計(jì) 3. 壞賬出現(xiàn)的10大警報(bào) 理念：客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的 案例研討：他是怎么把壞賬收回來的 三、客情管理“深耕重獲” 1. 大客戶客情管理關(guān)系升級組織策略提升計(jì)劃 2. 重獲3要素：重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源 3. 老客戶渠道深耕與沉睡客戶喚醒計(jì)劃方案共創(chuàng)及點(diǎn)評 理念：同行做了的叫義務(wù)，同行沒做的才叫服務(wù) 案例研討：我該拿什么服務(wù)我的VIP客戶 【銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)三板斧】 第一板斧：揪頭發(fā) ——態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度 第二板斧：聞味道 ——行為層面自我覺察思進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)凝聚力、文化價(jià)值觀，氛圍營造 第三板斧：照鏡子 ——技巧層面自我認(rèn)知與反思，對比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我 課程結(jié)尾： 1. 銷售鐵軍百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會 1）銷售人員軍令狀導(dǎo)入 2）銷售部門VS公司業(yè)績對賭協(xié)議導(dǎo)入 2. 課程復(fù)盤與作業(yè)布置 ——課堂試卷測試、課程總結(jié)分享 獨(dú)家福利：版權(quán)課程《銷售SOP流程》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳） 獨(dú)家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費(fèi)贈送）
擅長領(lǐng)域：銷售轉(zhuǎn)化率提升、大客戶銷售策略、銷售團(tuán)隊(duì)管理、談判利潤突圍、客戶關(guān)系經(jīng)營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售、銷售激勵體系、領(lǐng)導(dǎo)力修煉
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課程
14
案例
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