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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：企業(yè)/金融機(jī)構(gòu)銷售、客戶經(jīng)理、銀行風(fēng)控人員、催收人員、業(yè)務(wù)管理者
授課講師：范文偉
逾期賬款一直是企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)非常頭疼的問題，直接影響企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的資金回籠，降低了企業(yè)金融機(jī)構(gòu)的資金使用效率、加劇了現(xiàn)金流的緊張。若逾期賬款一直不斷惡化、難以收回將導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)的增加，將降低企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)，加大企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所以如何確保及時(shí)回收資金，盡可能地的縮短應(yīng)收賬款占用資金的時(shí)間，提高企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)資金的使用效率，最大限度地減少壞賬的發(fā)生，減少應(yīng)收賬款催收成本及財(cái)務(wù)損失，增強(qiáng)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的日常經(jīng)營(yíng)中至關(guān)重要。 本課程通過實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)講授與演練使得企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)、風(fēng)控及催收人員對(duì)催收的各種策略、方法、技巧有直觀深刻的收獲，為實(shí)際工作中的逾期賬款的收回起到實(shí)質(zhì)性幫助。
● 學(xué)會(huì)精準(zhǔn)確認(rèn)債權(quán)，避免賬單爭(zhēng)議：掌握對(duì)賬、確權(quán)實(shí)戰(zhàn)技巧，減少因交付進(jìn)度、金額差異導(dǎo)致的催收障礙 ● 掌握逾期分類管理方法，提升催收效率：能夠根據(jù)賬款逾期階段，靈活運(yùn)用“紅綠燈”策略，采取針對(duì)性管理動(dòng)作 ● 構(gòu)建業(yè)務(wù)、風(fēng)控、法務(wù)協(xié)同催收鐵三角：學(xué)會(huì)內(nèi)部分工協(xié)作，形成從溝通、施壓到法律手段的全流程催收合力 ● 快速識(shí)別客戶類型與逾期原因，制定個(gè)性化催收方案：通過實(shí)戰(zhàn)案例，學(xué)會(huì)分析客戶經(jīng)營(yíng)狀況，針對(duì)不同場(chǎng)景采取有效催收策略 ● 掌握現(xiàn)場(chǎng)催收與施壓技巧，把握回款契機(jī)：學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶拖延話術(shù)，抓住還款關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并通過節(jié)奏控制提升回款成功率
課程背景： 逾期賬款一直是企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)非常頭疼的問題，直接影響企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的資金回籠，降低了企業(yè)金融機(jī)構(gòu)的資金使用效率、加劇了現(xiàn)金流的緊張。若逾期賬款一直不斷惡化、難以收回將導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)的增加，將降低企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)，加大企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所以如何確保及時(shí)回收資金，盡可能地的縮短應(yīng)收賬款占用資金的時(shí)間，提高企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)資金的使用效率，最大限度地減少壞賬的發(fā)生，減少應(yīng)收賬款催收成本及財(cái)務(wù)損失，增強(qiáng)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的日常經(jīng)營(yíng)中至關(guān)重要。 本課程通過實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn)講授與演練使得企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)、風(fēng)控及催收人員對(duì)催收的各種策略、方法、技巧有直觀深刻的收獲，為實(shí)際工作中的逾期賬款的收回起到實(shí)質(zhì)性幫助。 課程收益： ● 學(xué)會(huì)精準(zhǔn)確認(rèn)債權(quán)，避免賬單爭(zhēng)議：掌握對(duì)賬、確權(quán)實(shí)戰(zhàn)技巧，減少因交付進(jìn)度、金額差異導(dǎo)致的催收障礙 ● 掌握逾期分類管理方法，提升催收效率：能夠根據(jù)賬款逾期階段，靈活運(yùn)用“紅綠燈”策略，采取針對(duì)性管理動(dòng)作 ● 構(gòu)建業(yè)務(wù)、風(fēng)控、法務(wù)協(xié)同催收鐵三角：學(xué)會(huì)內(nèi)部分工協(xié)作，形成從溝通、施壓到法律手段的全流程催收合力 ● 快速識(shí)別客戶類型與逾期原因，制定個(gè)性化催收方案：通過實(shí)戰(zhàn)案例，學(xué)會(huì)分析客戶經(jīng)營(yíng)狀況，針對(duì)不同場(chǎng)景采取有效催收策略 ● 掌握現(xiàn)場(chǎng)催收與施壓技巧，把握回款契機(jī)：學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶拖延話術(shù)，抓住還款關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并通過節(jié)奏控制提升回款成功率 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 課程對(duì)象：企業(yè)/金融機(jī)構(gòu)銷售、客戶經(jīng)理、銀行風(fēng)控人員、催收人員、業(yè)務(wù)管理者 課程方式：課堂講授+問題思考+小組討論+點(diǎn)評(píng)及拆解+實(shí)戰(zhàn)案例分享+實(shí)戰(zhàn)演練 課程工具：《付款通知函》、《對(duì)賬單》《催款函》《律師函》《債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》《互抵協(xié)議》 課程大綱 第一篇：應(yīng)收賬款管理 第一講：應(yīng)收賬款確權(quán)——明晰債權(quán)歸屬與依據(jù) 導(dǎo)入/討論：大家心目中的應(yīng)收賬款是什么？財(cái)務(wù)賬上掛著的欠款真的就是應(yīng)收賬款么？我方賬上的應(yīng)收款與客戶賬上的應(yīng)付款可能不一樣哦！ 一、應(yīng)收賬款的兩個(gè)誤區(qū) 誤區(qū)一：事實(shí)偏差（客戶賬上根本就記錄沒有這筆欠款?。?1）虛假業(yè)務(wù) 2）雙方交付進(jìn)度有分歧 案例1：某業(yè)務(wù)員為業(yè)績(jī)考核，虛構(gòu)交易確收，形成虛假應(yīng)收款 案例2：某軟件交付，客戶認(rèn)為沒有交付源代碼不算完成交付 誤區(qū)二：欠款金額偏差 1）首付款 2）有交付進(jìn)度，但未達(dá)付款節(jié)點(diǎn) 案例1：項(xiàng)目未開始施工，向客戶要首付款 案例2：合同1000萬(wàn)（首付30%、初驗(yàn)30%、終驗(yàn)30%、質(zhì)保金10%），項(xiàng)目進(jìn)度50%，乙方賬目掛賬應(yīng)收款500萬(wàn)、甲方認(rèn)為符合付款條件的欠款只有300萬(wàn) 二、應(yīng)收賬款的確權(quán) 1. 確認(rèn)債權(quán)：與客戶定期對(duì)賬，確認(rèn)債權(quán) 2. 確認(rèn)賬單：取得客戶的對(duì)賬單回傳確認(rèn) 討論：客戶要是一直不回復(fù)對(duì)賬單怎么辦？ 解決辦法： 1）業(yè)務(wù)員定期回訪取回客戶確認(rèn)的對(duì)賬單 2）電話提醒客戶確認(rèn)對(duì)賬單 工具：《對(duì)賬單》 第二講：應(yīng)收賬款分類——差異化策略與風(fēng)險(xiǎn)分層 導(dǎo)入/討論：我司的應(yīng)收賬款目前是如何管理的？ 一、應(yīng)收賬管理“紅綠燈” 1. “即將將到期”——綠燈管理 2. “短期逾期”——黃燈管理 3. “超長(zhǎng)逾期”——紅燈管理 二、管理動(dòng)作“三個(gè)三” 1. 綠燈管理3個(gè)步驟（達(dá)到付款條件或賬款到期前30天） 第一步：提醒客戶回款 第二步：了解客戶資金安排 第三步：取得客戶資金排期 工具：《付款通知函》 2. 黃燈管理3個(gè)環(huán)節(jié)（逾期在30天內(nèi)） 1）業(yè)務(wù)員與客戶溝通回款 2）風(fēng)控/催收人員與業(yè)務(wù)人員共同催收 3）必要時(shí)向客戶發(fā)出《催款函》 工具：《催款函》 3. 紅燈管理3個(gè)動(dòng)作（逾期超30天） 1）中止業(yè)務(wù)合作 2）向客戶發(fā)《律師函》 3）法務(wù)部準(zhǔn)備訴訟追款 第三講：催收鐵三角——跨部門協(xié)同與責(zé)任分配 討論：是否構(gòu)建了催收鐵三角角色？ 一、業(yè)務(wù)員三探 1. 一探逾期原因 2. 二探客戶經(jīng)營(yíng) 3. 三探客戶資產(chǎn) 二、風(fēng)控/催收人員三取 1. 取得客戶回款來源 2. 取得客戶回款計(jì)劃 3. 取得客戶回款承諾書 三、法務(wù)三發(fā) 1. 發(fā)催款函 2. 發(fā)律師函 3. 訴訟/仲裁 四、鐵三角的協(xié)配合 1. 業(yè)務(wù)與風(fēng)控/催收員協(xié)同 2. 風(fēng)控/催收員與法務(wù)協(xié)同 3. 三方齊上陣 案例：鐵三角與客戶的對(duì)決案例 第二篇：催收實(shí)戰(zhàn) 第一講：摸清情況——全面信息收集與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 討論：常見的客戶逾期的原因是怎么樣的？ 一、催收準(zhǔn)備 討論/分享：如何面對(duì)逾期賬款支撐材料的漏洞百出？ 1. 業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)不確定 2. 業(yè)務(wù)過程佐證資料不全 3. 客戶對(duì)交付結(jié)果及金額不確認(rèn) 案例1：業(yè)務(wù)交付人員變動(dòng)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)難以確認(rèn)，客戶否認(rèn)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)案例 案例2：過程材料缺失，客戶不確認(rèn)案例 案例3：客戶對(duì)交付結(jié)果不認(rèn)可案例 二、了解逾期原因 1. 臨時(shí)備貨 2. 臨時(shí)資金周轉(zhuǎn) 3. 下游客戶回款延遲 4. 經(jīng)營(yíng)情況惡化 5. 銀行收貸 6. 突發(fā)執(zhí)行案件 三、掌握實(shí)時(shí)信息 1. 行業(yè)內(nèi)的信息 2. 應(yīng)收情況：每月現(xiàn)金流入 3. 應(yīng)付情況：每月支出情況（剛性支出多少、其他支出多少） 4. 其他欠款情況（總金額、月還款金額、還款次序） 5. 生產(chǎn)情況（停工與否、在手訂單、回款時(shí)間、庫(kù)存產(chǎn)品及金額） 6. 外部支援情況（投資人、新的貸款、其他關(guān)聯(lián)公司借款、補(bǔ)貼等） 7. 個(gè)人資產(chǎn)及抵押情況 8. 供應(yīng)商起訴、上門討債 情況 9. 是否存在資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 10. 原有賬戶是否在正常 11. 有沒有啟用新的賬戶 案例分享：廈門某客戶的現(xiàn)場(chǎng)催收 第二講：制定計(jì)劃——催收方案設(shè)計(jì)與步驟規(guī)劃 一、收回逾期款時(shí)間評(píng)估 1. 客戶實(shí)際情況 2. 風(fēng)險(xiǎn)程度 3. 公司要求 二、客戶回款計(jì)劃 1. 回款金額/月 2. 回款來源 3. 回款優(yōu)先級(jí) 4. 未履行承諾時(shí)進(jìn)一步措施 第三講：催收策略選擇——談判技巧與施壓方式匹配 一、因人而異 ——常見7種逾期客戶類型 1. 自尊型 2. 敏感型 3. 信守承諾型 4. 好言拖欠型 5. 死皮賴臉型 6. 老賴型 7. 綜合型 二、因地制宜 1. 臨時(shí)性資金緊張 1）臨時(shí)采購(gòu)囤貨導(dǎo)致資金緊張 2）下游拖款導(dǎo)致資金緊張 2. 對(duì)外投資導(dǎo) ——投資抽調(diào)資金導(dǎo)致資金緊張 3. 資金損失 1）貨物滅失，回款減少 2）老板挪用公司資金投資失敗 4. 突發(fā)事件 ——突發(fā)被執(zhí)行案件 5. 融資出現(xiàn)問題 1）其他銀行抽貸 2）供應(yīng)商擠兌 三、對(duì)癥下藥 1. 低風(fēng)險(xiǎn) 1）業(yè)務(wù)溝通、限期回款 2）按時(shí)間節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)落實(shí) 3）短期內(nèi)解決逾期問題 2. 高風(fēng)險(xiǎn) 1）立刻保全資產(chǎn)同步進(jìn)行催收 2）風(fēng)控立刻介入合力高頻催收 3）催收措施快速升級(jí) 四、角色切換 1. 集團(tuán)財(cái)務(wù) 2. 集團(tuán)法務(wù) 3. 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 4. 財(cái)務(wù)結(jié)賬要求 5. 審計(jì)需要 6. 公司領(lǐng)導(dǎo)責(zé)令 五、幫客戶解決問題 1. 介紹客戶 2. 處理庫(kù)存 3. 幫助收款 第四講：正面交鋒——高效溝通與僵局應(yīng)對(duì) 一、狀況百出 1. 老板不在 2. 老板在開會(huì) 3. 老板出差了 4. 電話占線 5. 電話不接 6. 接了說在處理急事 7. 在開車 8. 正在處理 二、見招拆招 1. 不在？去哪了，可以等，在辦公室坐等 2. 在開會(huì)？開什么會(huì)？跟誰(shuí)開會(huì)？在會(huì)議室門口等 3. 出差了？什么時(shí)候回來？飛機(jī)什么時(shí)間？到了電話催 4. 電話占線？隔幾分鐘再打，直到打通為止 5. 電話不接？隔幾分鐘再打，直到打通為止 6. 處理急事？好！大概多久可以處理完，處理完再打 7. 在開車？去哪？多長(zhǎng)時(shí)間到？到了再打 8. 正在處理？多久可以處理好？處理好了我確認(rèn)一下，沒有到賬繼續(xù)打 案例1：老板在開會(huì)、現(xiàn)在不方便 案例2：白天很多事情處理、很多電話，沒有接電話 案例3：現(xiàn)在在開 案例4：正在處理 案例5：現(xiàn)在不方便 三、催收正反面 1. 催收正面效果好 1）根據(jù)制定的催收計(jì)劃，按時(shí)點(diǎn)跟催 2）沒有回復(fù)跟到回復(fù)為止 3）突發(fā)狀況馬上反應(yīng) 4）每次對(duì)跟催的情況及效果進(jìn)行復(fù)盤，找出不足加以改進(jìn) 5）時(shí)常盤算客戶狀況及可能的回款方案 6）催款不分白天黑夜、平?；蚬?jié)假日，只要有利于催款 2. 消極催收難回款 1）領(lǐng)導(dǎo)問到就催一下 2）客戶說沒有錢就反饋客戶沒有錢 3）客戶說資金困難竟無力反駁 4）對(duì)客戶的現(xiàn)狀不清楚 5）客戶說在忙就聽之任之 6）不知道可能的挖掘點(diǎn)在哪 7）對(duì)關(guān)鍵契機(jī)不敏感 8）工作時(shí)間之外沒有跟進(jìn) 第五講：把握契機(jī)——關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)與事件驅(qū)動(dòng) 一、跟進(jìn)過程中的契機(jī) 1. 有外部投資人進(jìn)來 2. 有下游回款 3. 有新的資金方進(jìn)來 4. 有某筆押金退下來 5. 有補(bǔ)貼款 二、沒有契機(jī)要尋找契機(jī)、甚至創(chuàng)造契機(jī) 1. 與我方有業(yè)務(wù)往來的客戶的應(yīng)收款 2. 可變賣的庫(kù)存 工具：《互抵協(xié)議》 三、抓住契機(jī)，轉(zhuǎn)變?yōu)榛乜?1. 投資人的首筆款回款 2. 下游回款作為回款 3. 資金方的錢回款 4. 押金回款 5. 補(bǔ)貼款回款 6. 債權(quán)轉(zhuǎn)讓回款 工具：《債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》 第六講：節(jié)奏控制——壓力調(diào)節(jié)與進(jìn)程管理 一、保持節(jié)奏 1. 約定溝通時(shí)間 2. 保持溝通頻次 3. 形成溝通效果 4. 形成條件反射 5. 節(jié)奏有所側(cè)重 6. 根據(jù)進(jìn)展調(diào)整節(jié)奏 二、壓力測(cè)試 1. 公司財(cái)務(wù)及審計(jì)要求限期回款平賬 2. 公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注責(zé)令限期收回 3. 公司集團(tuán)法務(wù)準(zhǔn)備介入 4. 公司準(zhǔn)備發(fā)《催款函》、《律師函》 5. 公司準(zhǔn)備起訴、查封財(cái)產(chǎn) 6. 公司準(zhǔn)備凍結(jié)財(cái)產(chǎn) 7. 公司準(zhǔn)備立案起訴 三、層層遞進(jìn) 1. 在客戶逾期之小施壓力 2. 打苦情牌 3. 利用好手中的抓手 4. 運(yùn)用法務(wù)介入律師函 5. 通過立案 6. 起訴查封資產(chǎn) 課程收尾： 1. 催收是場(chǎng)博弈 2. 催收是場(chǎng)體力活 3. 催收是場(chǎng)心理戰(zhàn) 4. 催收是場(chǎng)心理考驗(yàn) 5. 催收是場(chǎng)持久戰(zhàn) 6. 催收是場(chǎng)情報(bào)站 7. 催收是把雙刃劍 8. 催收是一場(chǎng)與時(shí)間的賽跑
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：信貸風(fēng)險(xiǎn)全流程、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理、逾期賬款清欠催收、風(fēng)險(xiǎn)盡調(diào)、財(cái)務(wù)報(bào)告分析
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