價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
授課講師：楊陽(yáng)
課程背景： 隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉。 現(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、如何防止其他銀行搶客戶(hù)?如何深挖客戶(hù)?如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程收獲： 1、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路 2、掌握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。
課程大綱 頭腦風(fēng)暴：工作中您碰到哪些難題? 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。 第一講：客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)務(wù) 一、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略 1、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)好 2、業(yè)務(wù)深度捆綁 3、資金捆綁 二、大客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)策略 1、戰(zhàn)略合作 2、情感捆綁 3、業(yè)務(wù)捆綁 三、客戶(hù)分層管理技巧 1、分級(jí)管理 2、分段管理 3、分行業(yè)管理 四、超越客戶(hù)滿(mǎn)意的三種技巧 1、提高服務(wù)品質(zhì) 2、巧妙地降低客戶(hù)期望值 3、精神物質(zhì)層面滿(mǎn)足 五、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo) 1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī) 2、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)的條件 3、取得客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧 六、客戶(hù)關(guān)系兩手抓 1、對(duì)公 ——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求 2、對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求 七、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的5大技巧 1、全員服務(wù)客戶(hù) 2、現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧 3、與客戶(hù)禮尚往來(lái)技巧 4、溝通頻率與質(zhì)量 5、敢于表達(dá)意愿 八、高層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 九、大客戶(hù)滿(mǎn)意度提高策略 1、利益滿(mǎn)足 2、精神滿(mǎn)足 3、事業(yè)發(fā)展?jié)M足 4、巧妙訴苦策略 十、他行客戶(hù)忠誠(chéng)度提升案例 1、招行對(duì)公客戶(hù)深度關(guān)懷案例 2、民生銀行對(duì)公客戶(hù)忠誠(chéng)度提升案例 3、建設(shè)銀行對(duì)公客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)案例 4、廣發(fā)銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例 模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第二講：大客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展與營(yíng)銷(xiāo)技巧 一、有效的拓展方法 1、大型會(huì)議法 2、私人定制法 3、面對(duì)面拓展 4、高層推薦法 5、郵件拓展 二、業(yè)務(wù)拓展的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 三、業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)客戶(hù)MAN 法則 1、金錢(qián)(Monky) 2、需要(Need) 3、權(quán)利(Authority) 四、拓展戰(zhàn)略細(xì)則 1、明確調(diào)研工作的目的 2、市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 3、SWOT(深層次)分析 4、市場(chǎng)定位 5、建立完善的客戶(hù)檔案 6、飽滿(mǎn)的工作熱情、務(wù)實(shí)的辦事作風(fēng) 7、專(zhuān)業(yè)化的洽談技巧 五、客戶(hù)業(yè)務(wù)挖掘與識(shí)別途徑 1、緣故法 2、社交法 3、網(wǎng)絡(luò)法 4、轉(zhuǎn)介紹法 六、大客戶(hù)業(yè)務(wù)拓展合作5階段 1、相識(shí) 2、相知 3、相愛(ài) 4、經(jīng)營(yíng) 5、合作 七、大客戶(hù)深層需求及合作心理分析 1、客戶(hù)冰山模型 2、高效收集客戶(hù)需求信息的方法 3、高效引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法 4、大客戶(hù)合作決策心理分析 1) 大客戶(hù)組織架構(gòu)分析 2) 大客戶(hù)采購(gòu)決策身份分析 3) 關(guān)鍵人物性格分析 4) 大客戶(hù)合作心理分析 5) 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 6) 大客戶(hù)深層需求分析 八、大客戶(hù)需求引導(dǎo)五段法 1、一段：直接陳述引導(dǎo) 2、二段：提問(wèn)引導(dǎo)技巧 3、三段：制造痛苦引導(dǎo)技巧 4、四段：SPIN技巧 5、五段：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧 九、新增對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略 1、資源整合策略 2、海量營(yíng)銷(xiāo)策略 3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 4、高層營(yíng)銷(xiāo)策略 5、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略 6、網(wǎng)絡(luò)利用策略 7、團(tuán)隊(duì)配合策略 8、攻心為上策略 9、主動(dòng)出擊策略 10、巧妙訴苦策略 模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 十、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案及呈現(xiàn)技巧 1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的因素 2、銀行單一業(yè)務(wù)推介的三大法寶 3、FABE業(yè)務(wù)介紹方法 4、銀行業(yè)務(wù)/產(chǎn)品體驗(yàn)流程 5、整體解決方案的設(shè)計(jì)與策劃 6、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)方式 十一、異議處理、商務(wù)談判與促成技巧 1、理解異議 2、客戶(hù)核心異議處理技巧 3、異議處理/談判的目的：共贏 4、客戶(hù)想爭(zhēng)取更多利益的溝通談判策略 5、常見(jiàn)的客戶(hù)異議處理技巧及話(huà)術(shù) 6、優(yōu)勢(shì)談判策略 7、劣勢(shì)談判技巧 8、摸清對(duì)方底線(xiàn)策略 9、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)策略 10、商務(wù)談判促成技巧 模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng) 第三講：客戶(hù)整體金融服務(wù)方案設(shè)計(jì) 一、方案的要求 1、目標(biāo)明確 2、量化分析 3、條理清晰 4、吸引力強(qiáng) 二、首頁(yè) 1、標(biāo)題 2、公司名稱(chēng) 3、地址 4、聯(lián)系人姓名 5、電話(huà) 三、客戶(hù)的核心收益 四、客戶(hù)背景分析 1、需求分析 2、能力分析 3、已投融資業(yè)務(wù)分析 4、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受力分析 5、客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)分析 6、分析客戶(hù)需求適合業(yè)務(wù)及資產(chǎn)分配比例(保險(xiǎn)、房產(chǎn)、地產(chǎn)) 五、融資方案 1、投入資金、人力分析 2、適合的融資方向、方式及比例分配 1) 貸款融資 2) 債券融資 3) 股權(quán)融資 4) 信托融資 5) 信用杠桿融資 3、融資期限 4、融資成本 5、融資金額分析 六、投資方案 1、投入資金、人力分析 2、適合的投資方式及比例分配 1) 法人理財(cái) 2) 法人高額存款 3) 企業(yè)年金 4) 保險(xiǎn) 5) 房地產(chǎn) 6) 貴金屬 7) 外匯 8) 股票 9) 企業(yè)股權(quán) 10) 期貨 11) 基金 12) 收藏品 13) 企業(yè)信托 3、投資期限分析 4、投資成本分析 5、投資收益分析 七、產(chǎn)品使用要點(diǎn)及注意事項(xiàng)、跟進(jìn)服務(wù)方式 八、聯(lián)系方式 1、資產(chǎn)管理公司：公關(guān)法人客戶(hù)，接洽、關(guān)鍵人物溝通、企業(yè)談判、企業(yè)融資案例 課程結(jié)束： 一、重點(diǎn)知識(shí)回顧 二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答 三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng) 五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言 六、合影：集體合影 ……………………………………
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行管理/對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)/個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)/精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)防范
昆明市
城市
7
課程
126
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線(xiàn)客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
